20 багів нашого мислення, які використовують маніпулятори

Чому так відбувається? Швидше за все тому, що ми самі занадто багато знаємо про себе. І тому думаємо, що наші знання очевидні й для зовнішнього спостерігача. Втім, ілюзія прозорості працює і у зворотний бік: ми переоцінюємо і свою здатність розпізнавати брехню інших людей.

Ефект Барнума

Поширена ситуація: людина читає і натикається на гороскоп. Вона, звичайно, не вірить у всі ці лженауки, але вирішує прочитати гороскоп чисто заради розваги. Але дивна річ: характеристика його знака дуже точно збігається з його власними уявленнями про себе.

Такі речі трапляються навіть зі скептиками: психологи назвали це явище «ефектом Барнума» – на честь американського шоумена й спритного маніпулятора XIX століття Фіннеаса Барнума. Більшість людей схильні сприймати досить загальні і розпливчасті описи як точні описи своєї особистості. І, звичайно, чим позитивніше опис, тим більше збігів. Цим ефектом і користуються астрологи і ворожки.

Ефект самоздійснюваного пророцтва

Ще одне когнітивне спотворення, яке працює на руку віщунів. Його суть в тому, що пророцтво, яке не є істиною, але звучить переконливо, може змусити людей мимоволі робити кроки до його виконання. І в підсумку, пророцтво, у якого об’єктивно було не так вже багато шансів збутися, раптом виявляється правильним.

Класичний варіант такого пророцтва описаний в повісті Олександра Гріна «Червоні вітрила». Вигадник Егль пророкує маленькій Ассоль, що, коли вона виросте, за нею приїде принц на кораблі з червоними вітрилами. Ассоль гаряче вірить в пророцтво і про нього стає відомо всьому місту. А потім закоханий в дівчину капітан Грей дізнається про пророцтво і вирішує втілити мрію Ассоль. І в підсумку Егль виявляється права, хоча хепі-енд в історії забезпечили далеко не казкові механізми.

Фундаментальна помилка атрибуції

Ми схильні пояснювати поведінку інших людей їх особистісними якостями, а свої вчинки – об’єктивними обставинами, особливо, якщо мова йде про якісь помилки. Наприклад, інша людина, очевидно, спізнюється через свою непунктуальність, а своє запізнення завжди можна пояснити зіпсованим будильником, справами або пробками. Причому, мова йде не тільки про офіційні виправдовування, а й про внутрішнє бачення ситуації. Але такий підхід до справи заважає нам брати відповідальність за свої вчинки. Отже, тим, хто хоче попрацювати над собою, варто пам’ятати про існування фундаментальної помилки атрибуції.

Ефект моральної довіри

Відомий своїми ліберальними поглядами журналіст попався на гомофобії, священик взяв хабар, а сенатора, який пропагує сімейні цінності, сфотографували в стриптиз-барі. У цих випадках є своя сумна закономірність – її називають «ефектом моральної довіри». Якщо в людини складається міцна репутація «праведника», в якийсь момент у нього може виникнути ілюзія, що він дійсно безгрішний. А якщо він такий хороший, то маленька слабкість нічого не змінить.

БІЛЬШЕ НОВИН ОСВІТИ, УКРАЇНИ  ТА СВІТУ НА НАШІЙ СТОРІНЦІ У ФЕЙСБУЦІ – Ukr.life – Українське життя  СТАВТЕ “ЛАЙК” ТА ЗАВЖДИ БУДЬТЕ В КУРСІ ПОДІЙ

Каскад доступної інформації

Когнітивне спотворення, якому зобов’язані успіхом всі ідеологи світу – це колективна віра в ідею. Вона стає набагато переконливішою, якщо цю ідею постійно повторювати в публічному дискурсі. Ми часто стикаємося з цим в розмовах з бабусями: багато пенсіонерів впевнені в правдивості всього, про що досить часто говорять на телебаченні. А ось нове покоління, швидше за все, відчує цей ефект через фейсбук.

Ефект рими

Ми підсвідомо схильні вважати практично будь-яке судження більш достовірним, якщо воно написано в риму. Цей прийом переконання використовувався психологами-маніпуляторами в серіалі «Інтелектуальні ігри». Цей ефект підтверджений численними дослідженнями, де групі людей пропонувалося визначити ступінь своєї довіри до різних римованих і неримованих фраз. Пропозиції, що містять рими, виявляються помітно більш привабливими для досліджуваних та викликають у них більше довіри. Ефект може бути спровокований тим, що рима полегшує когнітивні процеси і міцно пов’язує в нашій підсвідомості, здавалося б, розрізнені частини пропозиції. В рекламних кампаніях іноді теж використовують цей метод рими, щоб переконати споживача.

Ефект якоря

Багато людей використовують першу інформацію, яка впадає їм в очі, і роблять подальші висновки про щось лише на її основі. Коли людина «встановлює якір», вона робить наступні судження, не намагаючись заглянути трохи далі умовного «місця стоянки». Якщо випробуваним запропонувати за п’ять секунд оцінити приблизний результат математичного прикладу 1 × 2 × 3 × 4 х 5 × 6 х 7 × 8 = ?, то за браком часу більшість людей перемножить перші кілька чисел і, побачивши, що цифра вийшла не надто велика, озвучать вельми скромний підсумковий результат (середня відповідь – близько 512). Але якщо послідовність множників поміняти місцями: 8 × 7 × 6 × 5 х 4 х 3 х 2 х 1 – то випробовуваний, здійснивши перші кілька дій і побачивши, що результат множення виходить більшим, значно збільшить свої прогнози стосовно кінцевої відповіді (середня відповідь – близько 2250). Правильний результат множення – 40 320.

Евристична доступність

Якщо запитати у студента коледжу: «У твоєму навчальному закладі навчається більше студентів з Колорадо або з Каліфорнії?», – то його відповідь буде, найімовірніше, ґрунтуватися на особистих прикладах, які він може згадати за короткий проміжок часу. Чим легше ми можемо згадати щось, тим більше ми довіряємо цим знанням. Якщо задати людині питання: «Ми взяли випадкове слово. Як ти думаєш, воно, найімовірніше, буде починатися з літери К, або ця буква буде в слові третьою?», – то більшість людей набагато швидше згадають слова, які починаються на К, а не слова, де К – третя буква, і дадуть свою відповідь, ґрунтуючись саме на цьому. Насправді ж стандартний текст містить в 2 рази більше слів, де К стоїть на третьому місці (йдеться про англійську мову).

Стокгольмський синдром покупця

Часто свідомість заднім числом приписує позитивні якості тому об’єкту, який людина вже вибрала й придбала, і відмовитися від якого не може. Наприклад, якщо ви купили комп’ютер компанії Apple, то ви, мабуть, не будете помічати або значно применшите недоліки комп’ютерів цієї компанії, і, навпаки, помітно посилите критику на адресу комп’ютерів на базі Windows. Покупець буде всіляко виправдовувати куплений дорогий товар, не помічаючи його недоліків, навіть якщо вони істотні і його вибір не відповідає його очікуванням. Цим же синдромом пояснюються покупки за принципом «мені в цьому буде набагато краще, коли я схудну».

Ефект приманки

Якщо перед споживачем стоїть вибір – купити дешевший плеєр А з меншим об’ємом пам’яті чи дорожчий плеєр Б з більшою пам’яттю, то хтось віддасть перевагу пристрою з більшою ємністю, а хтось – з нижчою ціною. Але якщо в гру вступає плеєр С, який коштує дорожче, ніж А і Б, і має більше пам’яті, ніж А, але менше, ніж Б, то самим фактом свого існування він підвищує шанси на покупку плеєра Б і робить його фаворитом серед цієї трійки. Це відбувається через те, що покупець бачить, що модель з великим об’ємом пам’яті може коштувати менше, і це підсвідомо впливає на його вибір. Єдина мета таких приманок – схилити людину на користь одного з двох варіантів. І ця схема діє не тільки в маркетингу.

БІЛЬШЕ НОВИН ОСВІТИ, УКРАЇНИ  ТА СВІТУ НА НАШІЙ СТОРІНЦІ У ФЕЙСБУЦІ – Ukr.life – Українське життя  СТАВТЕ “ЛАЙК” ТА ЗАВЖДИ БУДЬТЕ В КУРСІ ПОДІЙ

Ефект IKEA

Надання невиправдано великого значення речам, у створенні яких бере участь сам споживач. Багато предметів, які вироблені магазином меблів IKEA, вимагають від покупця збірки в домашніх умовах, і це невипадково: користувач цінує продукт набагато більше, коли вважає його результатом  своєї праці. Експерименти показали, що людина готова заплатити більше за річ, яку зібрала сама, ніж за ту річ, яка не потребує збірки, і вважає її більш якісною та надійною.

«Гаряче – холодне»

Упереджена оцінка дійсності, що виникає через неможливість представити себе в іншому стані й передбачити свою поведінку в ситуації, пов’язаній з цим станом. Наприклад, коли людині жарко, їй складно зрозуміти стан прохолоди, а коли вона шалено закохана, то не може пригадати, як жила без об’єкта пристрасті. Подібна недалекоглядність призводить до необачних вчинків. Доки ми не зіткнемося з реально серйозною спокусою, нам здається, що перед нею не так складно встояти.

БІЛЬШЕ НОВИН ОСВІТИ, УКРАЇНИ  ТА СВІТУ НА НАШІЙ СТОРІНЦІ У ФЕЙСБУЦІ – Ukr.life – Українське життя  СТАВТЕ “ЛАЙК” ТА ЗАВЖДИ БУДЬТЕ В КУРСІ ПОДІЙ

Функціональна фіксація

Ментальне блокування нового підходу до використання об’єкта. Ми занадто вузько дивимося на речі, які в нашій свідомості вже пов’язані з якоюсь функцією. Скріпки – для скріплення листків, молоток – для того, щоб забити цвях. Це спотворення не дозволяє нашій свідомості відсторонитися від первісної суті предметів і побачити їх можливі додаткові функції.

Класичний експеримент, що підтверджує цей феномен, – експеримент зі свічкою. Учасникам видають свічку, коробку з офісними кнопками й сірники, а потім просять прикріпити свічку до стіни так, щоб вона не крапала на стіл. Небагато учасників можуть «переосмислити» коробку з кнопками, зробити з неї підставку для свічки, а не намагатися прикріпити свічку до стіни за допомогою самих кнопок.

Віра в справедливий світ

У цілком позитивній схильності сподіватися на краще існує і темна сторона: оскільки людям дуже складно змиритися з тим, що світ несправедливий і сповнений випадковостей, вони намагаються знайти логіку в найбільш абсурдних подіях. Це, в свою чергу, призводить до необ’єктивності. Тому жертви злочинів часто звинувачуються в тому, що вони своїми діями сприяли такій поведінці з боку злочинця (класичний приклад – підхід «сама винна» відносно жертв зґвалтування).

Тож звільняємося від пасток мислення.

ТУТКА ТАМКА